بازاریابی را با تعریف های گوناگون می شناسید. فیلیپ کاتلر، پدر بازاریابی نوین، بازاریابی را فرآیندی مدیریتی – اجتماعی می داند که دو طرف با مبادله ارزش، نیاز های خود را برطرف می کنند. بیشتر تعریف های بازاریابی کم و بیش شبیه همین مفهوم است. نکاتی که در این بازاریابی وجود دارد را در این مقاله بررسی خواهیم کرد.

تعریف اشتباه بازاریابی بیمه
بازاریابی یک فرآیند است، پس توضیح راجب یک محصول بیمه ای یا هر فعالیت فردی دیگری به شکل های شفاهی و کتبی را نمی توان بازاریابی بیمه دانست. امروزه در بازاریابی بیمه، فقط فروشندگی حضوری و غیر حضوری را به عنوان بازاریابی بیمه می دانند، حتی پایین آوردن قیمت ها و جذب مشتری بازاریابی بیمه نیست. این روش ارزشی را برای صنعت بیمه تولید نمی کند و به این کسب و کار ضربه خواهد زد.

اهمیت بازاریابی بیمه
بیمه کالایی ناملموس است که از طریق ظاهر نمی توان آن را بررسی کرد و کیفیت آن را متوجه شد. بازاریابی بیمه ابزاری است که شناخت پوشش های بیمه ای را برای خریدار بالقوه ممکن می کند که شناسایی این ابزار به تشخیص کیفیت محصول بیمه ای کمک می کند.

بدون بازاریابی بیمه، تنها ملاک کیفیت و اهمیت بیمه نامه، حق بیمه خواهد بود که این مقایسه برای بازار بیمه فاجعه بار است و لطمه زیادی را به بیمه گر و بیمه گذار خواهد زد. اگر فرآیند بازاریابی به درستی انجام نشود و میزان حق بیمه کاهش پیدا کند، بیمه گر برای انجام تعهدات خود با مشکل روبرو خواهد شد. بنابراین بیمه گذار هم برای دریافت خسارت که همان انگیزه خرید بیمه نامه است، دچار مشکل می شود. به این ترتیب بیمه گذار و بیمه گر هر دو متضرر خواهند شد و صنعت بیمه با عدم اعتماد عمومی روبرو خواهد شد و روز به روز ضعیف تر می شود.

مراحل بازاریابی بیمه
بازاریابی از دید کارشناس های بیمه به سه دسته تقسیم می شود:

– بازارشناسی

– بازارسازی

– بازارداری

– بازارداری

بازارشناسی بیمه
در این مرحله از بازاریابی باید نیاز ها و خواسته های مشتری ها شناسایی شود و بعد از آن روش های مناسب برای راه حل این نیاز ها طراحی می شود. در ابتدا با توجه به توانایی ها و امکانات موجود باید بازار هدف را تعیین کرد. بازار هدف را باید با توجه به روش های کاربردی و صحیحی تعیین کرد.

یکی از مهم ترین فعالیت ها در هر بازار هدف، ارزیابی ریسک فعالیت ها است. با شناسایی و شناخت دقیق ریسک مشتری بالقوه بازاریابی بیمه را می توان شروع کرد. در این بخش، نیاز ها و خواسته های بیمه گذار به راحتی مشخص خواهد شد. در این زمان می توان این نیاز ها را با پوشش های بیمه ای تطبیق داد و اگر برای رفع خواسته ای به طراحی پوشش های بیمه ای نیاز است، آن را طراحی کرد. طراحی پوشش های بیمه ای جدید، قابل اعتماد ترین روش بازارشناسی است.

بازارسازی بیمه
با توجه به اطلاعات موجود در بازارشناسی و ارزیابی ریسک، وارد مرحله دوم بازاریابی بیمه که همان بازارسازی است می شویم. این مرحله شامل دو بخش می شود:

بازارسازی با استفاده از پوشش های موجود بیمه ای
اگر پوشش های بیمه ای موجود برای ریسک های شناسایی شده کافی باشد، باید برای شناخت کافی از این پوشش ها و تعیین بازار هدف، پیام مناسب برای رسانه های مختلف را طراحی کرد. در بازاریابی بیمه، استفاده از رسانه های مختلف و ارسال پیام مناسب، کلید پیروزی است.

بازارسازی با استفاده از پوشش های جدید بیمه ای
این روش یکی از مطمین ترین روش ها در بازاریابی بیمه است. از طریق این روش می توان وفاداری بالایی را در بیمه گذار های خود ایجاد کنید. این روش هم مانند روش قبل، نیازمند ارسال پیام مناسب در رسانه های مختلف است تا مشتری های جدید به لیست فروش شما اضافه شود.
بازارداری بیمه
موفقیت در بازاریابی بیمه در درصد فروش بیمه نامه نیست، بلکه در درصد تمدید فروش بیمه نامه ها است. زمانی می توان گفت که فرآیند بازاریابی بیمه به درستی انجام شده است که درصد بالایی از بیمه نامه ها پس از فروش و یا پس از انقضا، تمدید شده باشند. تمدید بیمه نامه را می توان به عنوان یک چشمه جوشان ثروت برای نماینده بیمه و کارگزار بیمه دانست. در مراحل اول، به طور معمول فروش کاری پر زحمت و سخت است و همچنین سود زیادی ندارد. اگر بازارداری و فرآیند بازاریابی بیمه به درستی انجام شود، این چشمه روز به روز خروشان تر خواهد شد و به پیروزی نزدیکتر می شوید.

با بیمه گذار های خود در ارتباط باشید. این روش نشانه تعهد بالای شما خواهد بود و این ارتباط، اعتماد به نماینده و کارگزار را افزایش خواهد داد. توجه کنید که شما به عنوان یک نماینده و کارگزار، اصلی ترین سرمایه در کسب و کار بیمه هستید. بنابراین بیمه گذار باید در مراحل مختلف، همراهی نماینده بیمه را احساس کند.

نکته: آنچه که برای نماینده یا کارگزار بیمه اهمیت دارد و آن را نسبت به یک عرضه کننده معمولی بیمه متمایز می کند، برقراری ارتباط موثر با بیمه گذار های خود است.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *